| | Richard Brandt, consultor y ex vicepresidente de ventas internacionales de AT&T | |
 | Experto aconseja cómo negociar en China y Japón | |
|  (Publicado : 5/11/2007, 5:0 horas)
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Ignacio Tavra H. |
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El experientado asesor, que hoy expone en la Universidad de Los Andes, explica en qué fijarse al momento de cruzar el Atlántico.
Hacer negocios en China y Japón es muy distinto que realizarlo en Chile o Estados Unidos. Así lo cree Richard Brandt, ex vicepresidente de ventas internacionales del gigante de telecomunicaciones estadounidense AT&T, quien encabezará el seminario "Doing business in China and Japan" hoy en la Universidad de Los Andes, a las 19:30 horas.
Brandt, que hoy es director del Instituto Iacocca en Pennsylvania, Estados Unidos, cree que ambos países "son grandes mercados y también muy complejos". Esto, a partir de su experiencia en AT&T, donde estaba a cargo de toda la región de Asia. "Entramos a 14 mercados en cinco años, corrimos mucho para lograr entrar en Asia", rememora.
A su juicio, en China el tema clave es la paciencia. "Los chinos están muy interesados en inversión y tecnología, siempre y cuando uno se las lleve. Así uno encuentra las puertas muy abiertas", dice.
"Pero hay puntos de conflicto en ambas partes de la mesa de negociación, como entender la posición del otro, sobre todo de parte de las compañías occidentales. Y termina siendo algo muy distinto de lo que uno entiende", asegura. Por ejemplo, cuenta que cuando la firma intentaba entrar al mercado chino y tenían una estimación del tamaño del mercado, querían hablar con los chinos sobre el mercado interno que creían podrían abarcar cuando instalaran sus industrias. "Pero los chinos nos decían que debíamos confiar en ellos. De lo único que querían hablar era de las exportaciones, lo que a nosotros no nos preocupaba en ese minuto. Ellos estaban preocupados de expandirse en otros mercados, mientras nosotros queríamos resolver lo del mercado interno. Pero todo eso tiene que ver con el asunto de la imagen que las compañías chinas quieren tener en el resto de Asia, querían mostrar que sus productos están al mismo nivel que los de Corea y Japón". | |
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